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- 사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매 전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다.

- ... 이러한 사례는 우리가 의도적으로 우리를 승자와 연결시키고 패자와 분리시켜서 보다 긍정적인 우리의 모습을 타인에게 보여주어 그들로 하여금 우리를 좋아하게 만들도록 노력하고 있다는 것을 말해 주고 있다. 이러한 목적을 달성하기 위하여 우리가 사용하는 전략은 매우 다양한데, 그 중에서도 가장 단순하면서도 가장 흔하게 발견되는 전략은 바로 우리가 사용하는 대명사에서 찾아볼 수 있다.
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학생들 중에서 절반은 아리조나 주립대학이 승리한 경기를, 그리고 나머지 절반은 패배한 경기를 설명하도록 요청받았다. 그들의 설명은 녹음기에 녹음되어 분석되었다. 분석 결과 나타난 현상은 아리조나 주립대학이 승리한 경기의 결과를 설명해 달라는 요청을 받은 학생들은 '우리가 휴스턴 대학을 17대14로 이겼습니다'라거나 '우리가 이겼습니다'라는식의 표현을 많이 사용하였으며, 반면에 패배한 경기의 결과를 설명해 달라는 요청을 받은 학생들은 그들과 경기 결과를 더욱 멀게 하는 '그들이 미주리대학에 30대20으로 졌습니다'라거나 '점수는 기억나지 않는데 그들이 졌습니다'라는 식의 표현을 많이 사용했다는 사실이다.

- 30분이 넘는 시간 동안 퀸스 구에 살고 있는 38명의 충실한 시민들은 살인자가 거리를 활보하면서 한 여자를 세차례나 습격하여 칼로 찌르는 장면을 물끄러미 구경만 하고 있었다.
그들의 두런거리는 소리와 침실에서 불밝히는 소리에 놀라 살인자는 두번이나 모습을 감추었지만 아무런 일도 일어나지 않는 것에 안심하고는 그는 다시 돌아와서 그녀를 쫓아 가면서 칼로 찔렀다. 그동안 경찰에 연락한 사람은 아무도 없었다. 그녀가 숨을 거둔 다음에 한 증인이 마침내 경찰에 알렸을 따름이었다.
그 사건이 발생한 지 이제 2주일이 지났다. 그러나 퀸스 구의 살인사건 담당 형사 주임인 루센 경감은 25년이 넘는 그의 경력에도 불구하고 아직도 그 사건의 충격에서 벗어나지 못하고 있다.
그는 수많은 살인 사건을 다루었지만 이번 사건은 도무지 이해할 수 없었다고 한다. 문제는 그것이 살인 사건이라는 것이 아니라 왜 선량한 시민들의 단 한 사람도 경찰에 연락하지 않았는가에 있었다(Ganzberg, 1964).
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플로리다 주에서 행해진 일련의 연구에서는 전기 수리공이 위기에 처한 상황을 연출하였는데 그가 분명히 상처를 입었고 도움을 필요로 하고 있다는 사실이 명백한 경우에는 피실험자의 100%가 그에게 구조의 도움을 주었다고 밝히고 있다. 심지어 그를 구조하다가 전기선에 감전될 위험이 존재하는 상황에서도 구경꾼의 90%가 그를 돕고 있었다. 위기 상황이 명백할 때에는 구경꾼이 그 사건을 혼자 목격하거나 집단으로 목격하거나 상관없이 모두가 열심으로 위기에 처한 사람에게 구조의 손길을 펼치는 것이었다.
그러나 구경꾼들이 그들 앞에 펼쳐지고 있는 상황이 진정한 위기의 상황인지 아닌지를 명백하게 판단할 수 없을 때는 이야기가 급격하게 달라진다. 그럴 때는 위기에 처한 사람이 한 사람의 행인에 의해 목격될 때가 다수의 행인에 의해 목격될 때보다 구조의 확률이 더 높다. 특히 다수의 행인들이 서로 모르는 사이일 때에는 가장 구조의 확률이 낮다고 한다.
다수의 무지 효과는 낯선 사람들 사이에서 가장 영향력이 큰 것으로 보인다. 위기의 상황을 목격하고 있는 사람들이 서로 모르는 사이일 때 그들은 더욱 침착한 척 표정 관리를 하면서 사회적 증거를 찾을 것이며 그 결과 위기 상황은 진정한 위기가 아닌 것으로 인식되어 희생자만 고통을 당하게 될 것이기 때문이다.


설득의 심리학 中